تکنیکهای فروش ملک : دلایل بر هم خوردن جلسه نشست و قرار داد
یه مدیر قرار داد بسیار قدرتمند ما داشتیم در یکی از بزرگترین مسکن های کشور( پروژه تندیس چیتگر) اون مدیر عزیز و کاربلدمون میگفت : هر موقع که یک قرار دادتون به هم خورد مطم‍‍ئن باشید که این زبان تونِ که کم آورده .
این حرفش خیلی به جان من نشست . بهش زیاد فکر کردم. دوستان شما هم در موقعیت های مختلف که نتونستید طرفین معامله رو قانع کنید بشینید و سناریو رو از اول در ذهنتون بچنید.
- باید جواب این سوال رو پیدا کنید: چی میگفتم بهتر بود؟ چی می گفتم متقاعد می شد؟
- حتی گاهی میتونید این سوال رو از مشتری یا مالک هم بپرسید که اگه چه اتفاقی بیفته و چه چیزی در قرار داد لحاظ بشه رضایت کامل دارن؟! جواب این سوال ها دقیقا شما رو به اهداف تون میرسونه
- اگه طرفین خواسته غیر منطقی و زیاده خواهانه ای داشتند چی؟!
- مثلا اگه مشتری میخواست خونه رو خیلی زیر قیمت بخره؟!
- یا مالک میخواست خیلی بالاتر از ارزش واقعی ملک خونه رو بفروشه؟! فایلنگ قوی و اطمینان قلبی اینجا راهگشا خواهد براتون.
تکنیکهای فروش ملک : از کجا شروع کنیم ؟!
عزیزان من اول باید خودتون به حرفاتون اطمینان کامل و اعتماد داشته باشید تا بر طرف تاثیر بذاره … حالا با اطمینان و محکم از فایل هاتون و مواردی که فروختید( و یا فروخته شده ) مثال بزنید و قیمت واقعی ملک رو بهشون گوشزد کنید.
بعد از چند مثال از استفاده کنید. یادآوری کنید که در صورت عدم موافقت با انجام معامله ضرر میکنن و امکان تا مدت ها ملک یا مشتری مورد نظرشون پیدا نشه و شرایط بازار تغییر کنه در این صورت به شدت متضرر خواهند شد.
بخاطر داشته باشید که مرحله تصمیم گیری برای معامله برای طرفین سخت و دشواره . جایگاهی که هستن بسیار لغزان و سُرِ ٫ اگه به خوبی توجیه شون کنید و موارد بالا رو انجام بدید به راحتی صحبت های شما رو میپذیرند و بعد از معامله هم بسیار از شما ممنون خواهند شد که به اون ها آگاهی دادید و در تصمیم گیری درست کمکشون کردید. خداوند بزرگ را شاکرم که بهم فرصت داد تا یک بار دیگه به سلسله مباحث تکنیکهای فروش ملک در خدمتتون باشم.
“ما قانون جذب را بد فهمیدیم”!!!
- قانون جذب نمی گوید تو هر چیزی که بخواهی را جذب می کنی و بدست می آوری!
- قانون جذب می گوید تو همان چیزی را جذب می کنی که هستی!
- این معنای واقعی قانون جذب است.
- می خواهی چیز متفاوتی جذب زندگی تو شود؟
- راه حل آن ساده است.
- متفاوت شو!
- نمی شود اخلاقت ، رفتارت ، کلامت . نشست و برخاستهایت یک چیز باشد و رویاها و آرزوهایت چیز دیگر .
- تو باید با آرزوهایت در یک طیف قرار بگیری
- کلامت ، رفتارت و … همگی بوی رویاهایت را بدهد .
- در روز هزاران بار از همان کلمات رویاهایت در گفتگوهای روزمره استفاده کنی
- مگر می شود تو هنوز هم آهنگ هاي غمگين گوش کنی ..
هزار غم و درد و رنج دیگر را از طریق گوشهایت بریزی به حلق ضمیر نیمه هشیارت ، بعد رویایت این باشد که زیبا شوی !! شاد شوي!! که ثروتمند شوی ؟؟
که خوشبخت شوی ؟؟!!
نمی شود جانم .. نمی شود دوست من !
تو باید آنچه گوش میکنی .. آنچه میبینی ،
در راستای رویاهایت باشد .
در موسیقی هایت ..
در فیلمهایت ..
در دوستانت .. در کتابهایت ..
در جای جای زندگی ات …
خصوصا طرز فکر و رفتارت
تجدید نظر کن
اگر واقعا خواهان رویاهایت هستی
اگر براستی آرزوهایت را می خواهی…
٢٥ توصيه به شما براي افزايش مهارت و تکنیکهای فروش ملک
١- فورا دست به عمل بزنید: وقتی مشتری و مالك با شما تماس ميگيرد فورا مهیای کار شوید.
۲ – برای فکر کردن، وقت صرف کنید.
۳ – فرصت‌ها را بقاپید.
۴ – خوش قول باشید.
۵ – به پیام‌ها در عرض ۲۴ ساعت جواب دهید.
۶ – هر کسی که پیشنهادی داشت را دست کم یکبار ملاقات کنید و یا تماس بگیرید.
۷ – بدانید، چه موقع عقب نشینی کنید.
۸ – بدانید چه موقع کمک بخواهید….
۹ – بدانید که چگونه رابطه ای با اتکای متقابل ایجاد کنید.
۱۰ – بدانید نباید به کسی وابسته باشید.
۱۱ – خود را پیام آور تغییر در نظر بگیرید.
۱۲ – به طور موثر ارزیابی کنید.
۱۳ – مشاهده کنید.
۱۴ – سوال درست بپرسید.
۱۵ – همیشه سعی کنید، فروش را به مرحله ی بعد بکشانید.
۱۶ – مقصود نهفته ی داستان هایی که می‌شنوید را درک کنید.
۱۷ – پی گیری کنید.
۱۸ – مهارت برنامه ریزی انعطاف پذیر و منضبط را کسب کنید
۱۹ – به چراغ‌های دو خودرو جلوتر نگاه کنید.
۲۰ – بپرسید: آیا معقول به نظر نمی‌رسد؟
۲۱ – منافع مشتری را دراولویت قرار دهید.
۲۲ – با مشتریان کار کنید تا کاربردهای تازه ای بیابید
۲۳ – از عقب نشینی استفاده کنید
۲۴ – به طور موثری مشتری یابی کنید
۲۵ – مرحله بستن قرار داد را آسان بگیرید.
تکنیکهای فروش ملک كاملا سادس چندين بار هم گفتيم بازم ميگيم
- اول اينكه برنامه ريزي براتون انجام دادم مو به مو اجرا كنيد
- تاكيد ميكنم مو به مو
- دوم اينكه تخصص ايجاد كنيد (( يك رنج و محدوده رو انتخاب كنيد))
- سوم اينكه ٨ فايل بقيمت تو محدوده تخصص خودتون پيدا كنيد
- چهارم اينكه با استفاده از آموزش كارشناسي فايل ها رو كارشناسي كنيد و بقيمت برسونيد
- پنجم اينكه فايل رو اختصاصي كنيد يعني سعي كنيد مالك رو جذب كنيد تا به شما اطمينان كنه و فقط با شما كار كنه
- ششم اينكه ٨ فايل رو با استفاده از روش هايي كه گفتيم در معرض ديد بزاريد ((آگهي و …..))
- هفتم استفاده از آموزشهاي پاسخگويي به آگهي و جذب مشتري و بازديد
- هشتم طرفين رو دعوت به نشست كنيد (( با هر اختلاف قيمتي كه بود))
- نهم قرارداد نوشته شده رو فراموش كنيد و براي بعدي تلاش كنيد
- باور كنيد سخت نيست
اينهمه آموزش داريم بخونيد و انقدر كار رو تو ذهنتون سخت نكنيد اصلا نياز به زبون بازي و دروغ و مهارت و فن بيان خيلي قوي نيستاز برنامه ريزي گرفته تا تمام مراحل كارتون رو هم كامل براتون مهيا كردم فقط پشتكار و دقت و تلاش ميخواد به همين سادگي.
برنامه كاري روزانه و تکنیکهای فروش ملک
ساعت كاري هرروز از ساعت ٨.١٥ تا ١٤
و از ١٥ تا ٢٢شب
- از ساعت ٨.١٥ تا ٩ مطالعه و آموزش
از ساعت ٩ تا ٩.٣٠ ارسال آگهي ها در فضاي مجازي
از ساعت ٩.٣٠ تا ١٠.٣٠ بررسي فايل هاي سيستمي
از ساعت ١٠.٣٠ تا ساعت ١٢.٣٠ فايل يابي و كارشناسي حداقل ٣ فايل در روز
از ساعت ١٢.٣٠ تا ١٤ هماهنگي بازديد با مشتريان تماس و پاسخگويي به مشتريان
روزانه حداقل ٦ بازديد
از ساعت ١٥ تا ساعت ٢٠بازديد و پاسخگويي به مشتريان
از ساعت ٢٠ تا ٢٢ جمع بندي كارهاي روزانه نوشتن دفتر اشتباهات و تجارب هرروز ، محيا كردن آگهي هاي فردا و برنامه ريزي براي كارشناسي و بازديد فردا
توضيح:تکنیکهای فروش ملک
- به هيچ عنوان در ساعت كاري از موبايل و فضاي مجازي استفاده نشود
- از گپ زدن با همكاران تا اتلاف حتي يك دقيقه از وقت خودداري نماييد
- ممكن است در ساعاتي از روز جهت انعقاد قرارداد قادر به تكميل برنامه روزانه خود نباشيد
- بنابراين در روزهاي قرارداد ميبايست برنامه آن روز خود را فشرده تر يا به فردا موكول نماييد
- شيوه كاري بترتيب موجود در آموزشها فقط در يك رنج و محدوده و فعاليت روي فايل با استفاده از قانون ٨ فايل شخصي خواهد بود و هرروز فايل هاي جديد كارشناسي كرده و در صورت لزوم جايگزين گردد
برنامه ريزي هفتگي و تکنیکهای فروش ملک
- ٣روز فرد هفته حتما فايل يابي شود روزي ٢ ساعت
- هرروز هفته حتي جمعه ها حداقل٣ فايل كارشناسي شود مجموعا ٢١ فايل در هفته
- ٣روز زوج هفته حتما آگهي روزنامه چاپ شود
- هرروز هفته حتي جمعه ها روزانه از تمام ظرفيت خود براي آگهي در فضاي مجازي استفاده شود حداقل روزانه ٦ آگهي كه در ماه ٤٢ آگهي
- در فضاهاي مجازي
- تمامي روزهاي هفته تا عيد تمام سعي خود را بكنيد در روز حداقل ٦ بازديد انجام شود
- اگر طبق برنامه عمل كنيد ممكن است هفته اول با كسر بازديد مواجه شويد اما از هفته دوم بازديد ها مداوم انجام خواهد شد
- يك روز در هفته ترجيحا جمعه ها تراكت پخش شود بنام خودتان
- توضيح تراكت هاي معمولي كاغذي هم ارزان هستند هم كفايت ميكند
- اگر قصد چاپ تراكت را نداشتيد روي كاغذ هاي آچهار با دست خط خودتان يادداشت كنيد
- متن تراكت فقط در ارتباط با رنج خودتان و با شماره همراه خودتان باشد
- باقي روزها مطابق برنامه روزانه
توضيحات برنامه كاري و تکنیک های فروش ملک
درقسمت قبل برنامه يك هفته كاري را به اختصار تقسيم بندي كرديم:
- طبق برنامه ريزي شما روزهاي زوج آگهي روزنامه داريد پس زمانيكه وارد دفتر ميشويد ابتدا با خوردن يك چاي دبش با انرژي كار خودتون رو شروع كنيد
- صندلي خود را جلو بكشيد ذهن خود را از هرگونه مشكلات پاك كنيد و به اين فكر كنيد كه امروز قرار است يك روز خوب براي خود بسازيد
- گوش هايتان را به روي صداهاي اطرافتان ببنديد انگار كه كر هستيد و هيچ چيز نمي شنويد
- اهميت ندهيد در اطرافتان چه ميگذرد تمامي حواس و انرژي شما مي بايست معطوف به كارتان باشد صحبت با همكاران را فراموش كنيد
- به اين فكر كنيد كه زمان سريعا در حال گذشتن است
- احساس كنيد يك ربع ديگر ساعت كارتان تمام مي شود و كلي كار عقب افتاده داريد كه انجام نداده ايد
- توكل كنيد چشمانتان را يك لحظه ببنديد و به خودتان قول بدهيد كه امروز يك قرارداد را به سرانجام خواهيد رساند طوري استارت بزنيد كه تا
- شب به خودتان آفرين بگوييد و نتيجه كارتان هرچه شد از خودتان رضايت داشته باشيد كه حداقل ذره اي از تلاش خود كم نذاشته ايد
- با آرامش شروع كنيد
- گوشي خود را كنار بگذاريد انگار كه اصلا گوشي نداريد و از گوشي فقط براي ابزار جوابگويي استفاده كنيد
- دفتر و ابزار نوشتاري خود را براي نوشتن مشخصات مشتريان آماده بگذاريد
- يك تكه كاغذ جلوي خود بگذاريد و همانطور كه در آموزش مذاكره و جوابگويي گفتيم ترتيب كلمات را هم براي آگهي روزنامه و هم براي آگهي
- هاي فضاي مجازي آماده كنيد و روي كاغذ چسبان بنويسيد و روبروي خود بچسبانيد
- اماده پاسخگويي باشيد
- تلفن را برداريد و با مالك هايي كه ملكشان را آگهي داده ايد تماس بگيريد و به آنها بگوييد مصمم هستم در همين هفته پرونده ملك شما را ببندم و از آنها براي امروز تايم بازديد بگيريد
- تايم بازديد را در برگه هاي چسبان يادداشت كرده و روبروي خود بچسبانيد
- بعد از انجام مذاكره با مالكان نوبت به چك كردن فايل هاي عمومي مي رسد
- فايل هاي عمومي روز را چك كرده و از آنها نت برداري كوچكي كنيد
- لازم نيست فايل به فايل هايتان اضافه كنيد اما در خاطرتان باشد كه چه ملك هايي در روز موجود است
- در خلال انجام كارهاي فوق مطمعننا با متقاضيان تماس گيرنده روي آگهي ها مذاكره خواهيد داشت
- مذاكرات را با كمال خوش رويي طبق آموزشها انجام دهيد
- شما يك كار مهم داريد كه ميبايست تا قبل از ظهر انجام دهيد
- در قسمت قبلي برنامه كاري گفتيم روزها را به كارشناسي اختصاص دهيد شما براي اينكه روزهاي زوج آگهي روزنامه داشته باشيد ميبايست روزهاي زوج تا قبل از ظهر فايلهايي كه در روزها كارشناسي كرده ايد را تدوين كرده بازديدش را هماهنگ كنيد و با مشورت از مدير خود متن مناسب را جهت آگهي به مدير تحويل دهيد
- باقي روز را نيز به مذاكره و هماهنگي مشتريان و مالكان بپردازيد.